前言：就在51Talk宣布2019年第四季度首次实现整体盈利后，近日社科院发布的《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》显示，51Talk在在线青少英语赛道里面的市场占有率达46%，且超过了二三四名市场占有率的总和。
“51Talk的春天终于来了！”51Talk品牌市场高级副总裁任剑表示，自2016年上市，51Talk如何从当初那个短暂的战略彷徨期，寻找自我的第二增长曲线，并能够在近三年实现增长，任剑分享了背后的秘诀：战略+红利+供应链+流量+产品力。
51Talk绝对是在线教育勇于探索商业模式的公司中最早的一批。2011年，51Talk赶在了在线教育兴起之前诞生，最初以成人英语服务起家，主打真人外教一对一在线Talk的初衷，黄佳佳的想法很简单，就是“让每一个人都有能力对线Talk网站正式上线，这个扬言要让用户对话世界的勇于探索商业模式的公司也开始走入资本的视线Talk获得DCM的A轮投资，自此进入快速地发展期，同年国内在线教育行业也涌入了慢慢的变多的资本。
2015年，51Talk开拓青少年英语市场，切入K12领域。但多个方面数据显示，51Talk在2016年之前就长期处在亏损状态。勇于探索商业模式的公司在验证商业模式的初期，烧钱在所难免，更何况51Talk当时所在的整个行业都尚未成熟。因此，这并没有影响投资人的出手，2015年51Talk已经拿到了D轮融资。
“事实上在2016年公司上市之后，我们进入了一个增长的彷徨期，当时公司其实也在一个战略的选择彷徨期，包括在整个2017年的上半年，直到2018年当我们重新聚焦青少英语这个跑道的时候，那51Talk快速占领了这个增长跑道。”任剑表示。
那么，回过头思考，51Talk作为一家成人英语企业为何会彻底转型为一家青少英语公司呢？
首先，成人学习英语的需求高度集中在一线和二线城市，那就能理解为，对于更多低线城市和三四线城市来说，还是没有学习需求的，增长空间来说是非常狭窄的。
其次，学习是需要足够的自控能力，是很煎熬的，在某些程度上，学习其实是有点逆人性的，意味着成人英语，一方面市场高度集中在一二线城市，增长空间比较小，另外会发现提前购买课程的用户，耗课量其实并不是特别高。
这个时候会发现少儿英语的学习需求是全国范围内的，那么这个增长空间相对于高度集中在一二线的成人英语来说，少儿英语的空间更大。
“对于小朋友的学习，这个时候他们的可能性在增加，意味着长期耗课的可能性增长，从这个角度来看，事实上我们能够理解为说，在线青少英语的增长空间会更大，这也是我们在2018年转到在线青少英语一个基本的逻辑，首先我们要定位基本空间。”
“我们快速下沉到二三四五线城市，并不是说放弃了一线年的整个一线城市的市场空间已经很饱和，基本上被VIPKID、哒哒等三家把持，增长空间都已经很有限了。
这时，我们会发现我们通过市场的定位，竞品他们的市场费用虽然总体规模远大于我们，但是把大量的费用全部集中在一线城市，在我们看来，这个可能是过量投入，当过量投入产生一个什么样的结果，你的空间相对来说非常非常有限，而且你后续的增长非常有问题。
所以，当我们对整个赛道的市场结构做透析之后，我们得知其实在一线形成了巨大压力，所以这也是我们在2018年聚焦战略之后，同时提出了普惠的战略，快速的下沉到全国二三线城市，两个战略聚焦青少英语，同时快速下沉全国。”
正是这两个战略逻辑，基本上就把51Talk整个市场空间打开了，从比较狭窄的集中在一线和二线的成人英语的市场空间，快速扩到一个基于全国范围内的更大增长潜力的在线、红利：
“任何商业模型其实都要匹配红利，任何商业模式没有红利去驱动的时候，那么意味着它很难快速启动，它会一直在低速当中成长。”任剑强调。
51Talk成立于2011年，但线年之后。互联网教育、在线教育、在线青少英语等逐步慢慢的出现，换句话说，当红利期不到的时候，51Talk在2011年到2013年发展非常缓慢。
当学习英语的年龄不断低幼化的时候，意味着英语的需求的总规模会比之前的总规模扩大。
成立九年51Talk扭亏为盈，51Talk过去不止是高增长，且是有质量的高增长，从2019年Q4财报就能够准确的看出，现金收入5.823亿元，净营收3.979亿元，美国通用会计准则下净利润152万元；非美国通用会计准则下净利润526万元，这也代表着其首次实现整体盈利。在关键财务指标方面51Talk2019年对比往年均有不同程度增长。其中，2019年营收14.834亿，较2018年的11.455亿增29.5%；净亏损9950万元，而2018年净亏损4.167亿元。
如果供应链能力不够突出，想要获得快速地增长是会产生很大掣肘。为什么这么说？
第一点，对比欧美老师和菲律宾老师。欧美老师对于大多数消费者而言，被天然的标签化，高端、高级。但事实上，我们大家都认为，语言这门学科对于母语国家而言都是公平的，只要你在你的成长环境中语言能力输出是标准的，是无所谓的。
第二点，欧美老师和菲教老师最大的差别是：存在时差，这在某种程度上预示着老师的单位产能是不一样的。而单位产能不足就从另一方面代表着你要招聘更多的老师，从而成本增加，这时候菲教的优势就被凸显出来了。对于51Talk来说，我们只需要两万名老师，未来会逐步招聘到十万名，不需要快速放大老师的规模就能获得产能的极大提升。在我们看来，老师作为供应链的产能，决定着这个商业模式的速度和质量。
“我们没有刻意压缩市场成本，以追求盈利。因我们是上市公司，无法高举高打、做大量投放。”任剑表示，最近三年以来，其营销费用并没有明显地增长。据财报显示，自2018年以来，51Talk营销费用增速控制在10%至20%内，而此前增速在40%以上。
他还强调，51Talk单体获客成本较低，营销费用大约是友商的一半。以活跃学生数和营销费用粗略计算，51Talk在2019年第四季度平均获客成本为789元，远低于此前VIPKID创始人米雯娟公开透露的4000元平均获客成本。
最后，任剑总结道，51Talk营销的三角形锥体可以高度概括为是三部分：顶部是叫品牌引爆点，腰部叫品牌纵贯线，底部叫品牌主阵地。“我们靠这个营销锥体快速的获取了。所以我想讲的是说，营销不是单一渠道的一个推进，它一定是系统化完整性的推进，所以如果说我常常看到很多做分享的时候，什么渠道，帮你解决什么样的问题，增速多少倍，其实都是伪命题，都在哗众取宠，抢流量，抢眼球而已，但事实上它一定不是干货，一定不是核心和本质。”
一方面，各大在线教育平台通过“免费课”、“低价课”等方式，吸引来了巨额流量，用户人数持续创新高。任剑指出，虽然确疫情期间51Talk注册用户增速达到300%以上，成为一种应激性的增长，但在疫情结束后这个红利不会消失，核心在于企业怎么样应对上涨的速度变化并给出服务。
针对这一波因为疫情而进来的客户，51Talk采取一些后续的留存的措施，包括：启动了更完整的系统的客服服务体系，首先第一点班主任老师会给予更加周至的服务；其二提供更多的在线题库，帮助这些学员在题库里面能轻松的获得更多的在线的练习；第三部分是加强跟这些学员的互动。
任剑从以上的五个方面解析了51Talk过去三年，从短暂的徘徊期，重回到快速的增长跑道，且保持高质量的增长，进而实现盈利的主要模型和增长公式。
从上市至今，承载着资本梦的国内在线Talk终于传来盈利的捷报。这则归功于菲教业务和城市下沉战略。对于长期资金市场来说，51Talk如何讲出一个好故事依旧值得等待。正如黄佳佳表示，在线青少儿英语赛道竞争多年，去年已经明显可以感觉到市场逐渐回归正常水平，烧钱式增长被证明不可持续。教育公司最终仍要以提高口碑、效果、运营效率等，以实现企业长期稳健的经营。
